Qualquer empresa, focada em oferecer produtos ou serviços de qualidade, precisa ter bem definido seu processo de vendas. É imprescindível que se tenha uma estratégia fundamentada, que se conheça a fundo o produto e/ou serviço ofertado e como ofertá-lo, bem como o público alvo desta estratégia.
Para se exercitar a empatia nas vendas ou até mesmo melhorar o atendimento ao cliente, é importante conhecer os tipos mais comuns de comportamento de compra. Vamos a eles:

1- Os extremamente detalhistas – são os consumidores que estão muito bem informados sobre o que querem comprar e por qual motivo. Então, é comum que cheguem ao momento de compra questionando pontos específicos dos itens que querem adquirir ou os preços sugeridos. Portanto, para atender a esse tipo de comportamento de compra, é preciso se aprofundar sobre todos os detalhes de seus produtos ou serviços. Também ter argumentos para explicar sua diferença para a concorrência e o motivo do preço ser maior ou menor, justificando ao cliente o valor da sua oferta.

2- Interessados em manter relações sociais – é fácil identificar esse tipo de comportamento de compra: quando o consumidor é interessado em relações, ele normalmente conversa mais.
Esses são tipos de consumidores que não querem apenas comprar, mas manter relacionamento com a marca ou empresa.
Sendo assim, procure criar uma conexão emocional e pessoal com ele.
Procure estreitar ainda mais esse relacionamento, diga para seguir suas marcas nas redes sociais, de modo a acompanhar as novidades ou o adicione no WhatsApp de vendas da empresa.

3- Exigentes e apressados – esse é um tipo de perfil bastante comum hoje em dia, em uma época na qual o tempo se mostra cada vez mais escasso. Para elas, apenas dois fatores realmente importam: qualidade e rapidez, tanto no atendimento e suporte oferecidos, quanto nos produtos ou serviços ofertados. Isso, obviamente, impõe desafios específicos à estratégia de vendas. Em casos assim, o melhor a se fazer é oferecer um atendimento rápido e com bom embasamento técnico. Ter um blog com conteúdos relevantes e direcioná-los para elas também é uma forma interessante de atender às suas expectativas e necessidades.

4- Busca pelo melhor – com muita autoconfiança, uma boa dose de informação e muito conhecimento tecnológico, o consumidor que só compra o melhor gosta de status. Mesmo que não tenha condições financeiras para adquirir um produto ou serviço, dá um jeito de parcelar no cartão de crédito o que deseja adquirir. Muitas vezes, trabalha duro para poder comprar aquele item que deseja.
O que mais chama a atenção dele é a aparência, sofisticação, qualidade e preço elevado. Se você lembrou do iPhone, foi um raciocínio correto. Alguns de seus modelos são tão caros que custam mais que uma motocicleta. Aliás, é caro ou você não entende o valor do produto? Para o consumidor que só compra o melhor, preço não é problema, ainda que não possa pagar à vista pelo produto.

5- Impulsivo – o consumidor impulsivo é o sonho de todo vendedor! Afinal, esse é o tipo de pessoa espontânea que sente prazer em comprar sempre mais. Por isso, é sempre mais suscetível à abordagem comercial. Os olhos brilham ao ler ou ouvir palavras mágicas como desconto, oferta ou promoção.
Segundo dados da Euromonitor, a maior parte das compras de consumidores impulsivos acontecem pela internet. E eles não ficam mais do que um mês sem adquirir pelo menos um item.

6- Otimista equilibrado – é aquele consumidor que analisa bem o que vai comprar e não se deixa levar facilmente pelo que vê ou por campanhas publicitárias. Gosta de fazer perguntas e entender até que ponto o produto ou serviço a ser adquirido será útil para ele. Prático e confiável, põe na balança a relação entre custo e benefício para ter certeza se a compra faz sentido e vale mesmo a pena.

7- Independente – como não gosta de fazer compras, é o consumidor que só adquire produtos ou serviços em situações extremas. Ou seja, quando se tornam indispensáveis. Tem tanta aversão às lojas e shoppings, que prefere que outra pessoa compre para ele.
Independente, vive a vida em seus próprios termos e está sempre desconfiado em relação à ofertas e promoções.
Como você deve imaginar, esse perfil exige um esforço muito maior de convencimento.
É do tipo que fará toda e qualquer objeção para comprar. Por isso, é preciso analisar com cuidado uma abordagem e ainda assim, poderá não surtir efeito.

8- Não sabe ao certo o que precisa – é aquele potencial cliente que não está certo do que precisa, mesmo em meio a tantas opções disponíveis em sua loja. Entenda, aqui não é o indeciso e sim aquele que não faz ideia do que deve comprar. É apenas alguém que não sabe ao certo do que está precisando no momento.
Como ele quer comprar, mas não sabe o quê, precisa de um atendimento especial.
Então, é papel do vendedor guiá-lo para que conheça cada um dos produtos ou serviços oferecidos.

9- Indeciso – conhecido como o consumidor que mais dá trabalho para os vendedores, os indecisos, geralmente, gastam bastante tempo desses profissionais, por ter sérias dificuldades para fazer escolhas. Para ajudá-lo, demonstre os diferenciais de um produto ou serviço em relação a outro. Só não tente favorecer o item mais caro, porque ele vai perceber. Seja sincero e faça uma venda consultiva.

10- O reclamão – frequentador assíduo de sites de reclamação, ele vai direto para os canais digitais disponíveis para registrar sua insatisfação.
Geralmente, conhece muito bem os Direitos do Consumidor e, inclusive, os menciona ao escrever suas reclamações.
Para não correr o risco que ele influencie outros consumidores, procure ser ágil ao ouvi-lo e oferecer soluções para seus problemas. Críticas servem para isso e devem ser respondidas.
Se demorar muito para dar resposta, as coisas podem piorar e ele pode postar fotos, gravar vídeos ou ir até mesmo para a imprensa, conforme o tamanho da sua insatisfação e problema.

11- O fiel – como já foi conquistado, o cliente fiel é aquele que tem mais chance de comprar novamente um produto ou serviço da sua marca. É um tipo de consumidor que quer se sentir próximo do seu negócio, por isso, exige atenção e não aceita deslizes.
Se as suas solicitações não foram atendidas, ficará chateado e, provavelmente, vai procurar o concorrente. Por isso, é interessante criar programas de fidelidade ou investir num bom fluxo de e-mail marketing para se relacionar com ele e lembrar de sua data de aniversário, por exemplo.
Lembre-se sempre que um cliente fiel e satisfeito é o melhor vendedor que sua empresa pode ter, além disso fazer negócios com pessoas que já são suas clientes é muito mais fácil do que vender para aquelas que ainda não são.

12- Cauteloso – nunca satisfeito com as informações que tem em mãos, o consumidor cauteloso investiga produtos ou serviços a fundo antes da compra. Para ter certeza de que deve adquirir um item, lê avaliações, resenhas e todos os comentários disponíveis a respeito, além de consultar todas as informações, opiniões, fotos e vídeos possíveis antes de tomar qualquer decisão. Por isso, é importante manter uma boa reputação online.
Você pode fazer isso ao pedir, cuidadosamente, para que clientes satisfeitos façam avaliações positivas no seu site, e-commerce ou nas redes sociais sobre as suas compras. Dessa forma, o consumidor cauteloso vai ler e sentir mais confiança para fazer a compra.

13- Consumidor à moda antiga – é mais comum que aconteça entre homens e mulheres mais velhos, que preferem o consumo face-a-face e não acessam sites de venda online. Como gostam de observar detalhes e tocar no produto antes de adquiri-lo, representam um verdadeiro desafio para marcas que não possuem lojas físicas.

14- Consumidor moderno – usuário ativo das redes sociais, esse tipo de cliente prefere interagir com as marcas de forma virtual. Imediatista, gosta de resolver pendências em curto prazo. Valoriza inovação e eficiência. Por isso, são atraídos por serviços disruptivos e startups.

Obviamente, existem ainda muitos outros tipos de consumidores e comportamentos, além dos que vimos até aqui. Então, para saber qual tipo de ação de marketing é mais indicada para atender às expectativas dos diferentes tipos de consumidores, estude seus clientes. É fundamental também observar seu produto ou serviço, os concorrentes e o mercado para poder compreender o comportamento deles e pensar nas melhores soluções, e dessa maneira obter resultados satisfatórios e que garantam o crescimento de seu negócio.

Fonte: neilpatel