Independentemente do momento econômico que o país atravessa, todo começo de ano é um grande desafio para o setor varejista alavancar as suas receitas. De modo geral, o primeiro trimestre do ano costuma ser ruim para as vendas. Portanto, não é o período em que o consumidor está mais propenso a consumir, exceto se ele realmente enxergar vantagem na compra. Porém, os lojistas podem driblar as dificuldades dessa época com as vendas no crediário e com estratégias de fidelização que produzam estímulos para novas aquisições, aumentando, assim, o índice de recompra.

Esse indicador mostra o percentual de clientes que, durante a vigência de um carnê com parcelas em aberto, realiza uma nova compra. Considerando, por exemplo, uma loja em que o prazo médio de parcelamento no crediário é de quatro vezes, calcula-se o percentual de consumidores que fizeram uma nova aquisição enquanto ainda possuíam parcelas a pagar.

Mas como isso pode ajudar o lojista principalmente nos primeiros meses do ano? A resposta está justamente nas vendas realizadas por meio do crediário no fim do ano anterior. O impacto gerado por essas vendas pode fazer com que o indicador aumente cerca de quatro pontos percentuais, passando de 28% para 32% em média nos primeiros meses do ano. Logo, estamos diante de um benefício matemático, em que o fluxo de caixa é dado como certo. Além disso, há meios de fazer com que esses números cresçam ainda mais.

Quando se faz o pagamento da parcela, a taxa de conversão em uma nova compra é, geralmente, entre 10% e 12%. Porém, em algumas marcas esse índice chega a alcançar 20% pelo fato dos estabelecimentos usarem estratégias que estimulam uma nova compra.

A primeira delas é informar o limite de crédito disponível ao comprador no momento em que está quitando uma das prestações no caixa. Ao informá-lo sobre esse valor, não só há o incentivo para que ele consuma novamente, como é possível desenvolver uma relação ainda mais próxima. Algumas lojas também recorrem à “última parcela grátis”, que significa que se o cliente pagar tudo em dia, o valor da última parcela se transforma em crédito para uma futura compra no crediário.

Assim, fica evidente que as vendas nos primeiros meses do ano podem ser “salvas” pelo trabalho de análise dessa métrica, mas essa atuação pode ser perfeitamente alavancada ao longo do ano. Isso porque a loja se beneficiará em outros períodos extremamente favoráveis – ao contrário de janeiro, fevereiro e março. Um exemplo claro é o mês de maio, que tem o Dia das Mães como o carro-chefe do varejo.

Os clientes que já possuem um relacionamento com a marca podem ser estimulados a comprar o presente delas no dia de pagamento do carnê, já a partir de meados de abril. Além de trazer maior aproximação na relação, a medida cria a sensação na cabeça do cliente de que não é preciso se desgastar indo à outra rede varejista.

O certo é que não existem fórmulas milagrosas para sair na frente dos concorrentes, mas há estratégias voltadas para a boa administração dos indicadores, como é o índice de recompra, que mantém os volumes de vendas acima da média comparado a lojistas que não utilizam o crediário como canal de pagamento. Em uma época tão difícil em que o varejo está se recuperando, dividindo-se entre o comércio físico e o digital, estímulos como esse são primordiais para estabilizar o nível de satisfação do público e o faturamento da loja.

Porém, é fundamental que os lojistas estejam atentos a este modelo de operação. É necessário contar com o suporte de soluções tecnológicas para concessão de crédito e utilização de ferramentas antifraude e assim diminuir as chances de inadimplência, além de ter maior segurança para gerar receita, em especial nesses meses com menor movimento.

Fonte: novarejo